Escritório Contábil: como conquistar novos clientes?

Três anos atrás, quando lecionava em cursos de pós-graduação, passei por um momento bem difícil. Foram duas semanas intensas realizando palestras em diversas cidades do Brasil. Voos longos, poucas horas de sono, má alimentação. Para completar,  havia ainda as aulas da pós na sexta-feira, sábado e domingo.

Cansaço, ar-condicionado, sala de aula sem microfone, resultado: perdi completamente a voz. No domingo, estava afônico. A minha grande preocupação eram as três palestras que teria de ministrar a partir da terça seguinte. 

Minha ação foi rápida. Procurei uma fonoaudióloga recomendada por um amigo, também palestrante. Esta profissional é referência para quem usa a voz como ferramenta de trabalho, em especial palestrantes e professores. Não pensei duas vezes: paguei o valor da consulta particular. Graças aos exercícios e técnicas aprendidas, consegui cumprir meus compromissos profissionais. Mais ainda, continuei com as consultas por muito tempo até aprender técnicas fundamentais para prevenir novos problemas do gênero. 

Nessa situação, jamais me ocorreu procurar um clínico geral. Nem mesmo um profissional de fonoaudiologia que não conhecesse bem os desafios da vida de um palestrante. Fui direto ao ponto. Paguei caro, mas valeu cada centavo. 

Contei a passagem acima para ilustrar a relação da atual posição do Brasil como líder mundial de empreendedorismo – segundo dados da pesquisa Global Entrepreneurship Monitor (GEM) – com o trabalho dos escritórios contábeis. Outros estudos apontam que mais da metade da nova classe média quer ser dona do seu próprio negócio. Contamos com mais de 9 milhões de empresas legalmente constituídas. A maioria esmagadora é atendida por cerca de 80 mil organizações contábeis.

Entretanto, segundo pesquisa por mim realizada em 2014, apenas 17% dos escritórios contábeis têm atuação especializada em algum perfil de cliente. Além disso, apenas um em cada três oferece serviços personalizados. Para completar o quadro, em torno de 70% afirmaram que seus principais diferenciais eram calcular corretamente os tributos e cumprir com as obrigações legais.

Ora, desde que o mundo foi criado, uma lei continua em vigor: a de mercado. Oferta  e  demanda.  Se há muita gente ofertando um serviço com características muito semelhantes entre si, a concorrência neste mercado é definida pelo preço. Simples assim.

A base de clientes para escritórios contábeis é crescente, dada a busca crescente pelo empreendedorismo como carreira. Mas, os empresários do setor precisam entender esse novo perfil a ser atendido. A pesquisa GEM aponta, há anos, que o novo empresário brasileiro é motivado por oportunidades (70%) e não pela necessidade de subsistência (30%). Quem busca abrir um negócio com esta motivação precisa de apoio não somente para calcular tributos e cumprir com as obrigações. Isto é, demanda apoio em todas as áreas da gestão - da financeira aos recursos humanos.

Além disso, é muito mais exigente quanto à seleção de parceiros. O que realmente o prestador de serviços contábeis pode oferecer a ele, além do óbvio? O contador e seus funcionários entendem a dinâmica do mercado de seu cliente? Falam a mesma língua? 

Enfim, se a organização contábil quer conquistar novos clientes, seja a partir de empresas já existentes ou das que estão surgindo, ela precisa se profissionalizar. Entender-se também como empresa. Criar um modelo de negócios competitivo, diferenciado, vencedor. Tornar-se referência em um serviço ou mercado. E isto não se faz da noite para o dia. É preciso muito investimento em planejamento, capacitação em negócios, disciplina e trabalho. 

(*) Roberto Dias Duarte é sócio e presidente do Conselho de Administração da NTW Franchising, primeira franquia contábil do país.