Social Selling: como prospectar os clientes ideais para seu escritório contábil?

Já falei várias vezes aqui sobre a importância da sua empresa contábil estar presente nas redes sociais. Já não é nenhuma novidade que o brasileiro é um usuário assíduo de internet e das redes sociais.

Para comprovar este cenário, dados recentes mostram que 2,46 bilhões de pessoas em todo o mundo já contam com as redes sociais em sua rotina, de acordo com o levantamento mais recente do eMarketer. Este número cresceu (8,2%) em comparação com o ano anterior e a previsão para 2021 é que 3,02 bilhões de pessoas em todo o mundo utilizem as redes sociais.

Diante desta realidade eu pergunto, o que você tem feito para estar presente nas redes sociais e aproveitá-las para aumentar seus negócios?

Lembre-se: quem não está crescendo rapidamente, está morrendo lentamente!

1. O que é o social selling?

Social selling ou venda social é uma forma de utilização das redes sociais para alavancar os negócios corporativos, criar novas oportunidades de vendas e manter relacionamentos, o que aprimora inclusive o reconhecimento de uma marca.

A venda social passa a ser uma habilidade importante para o profissional de contabilidade, na medida em que fazer uso destes meios como ferramenta de trabalho, permite encontrar e se conectar com seus clientes. Assim, é possível gerar influência na decisão de compra em negócios futuros.

2. Porque e como usar o social selling?

A internet mudou significativamente o processo de compras das pessoas e das empresas. As campanhas digitais estão ganhando cada vez mais espaço na prospecção de novos clientes e o marketing de conteúdo vem transformando as vendas. Essas formas modernas de engajamento dos clientes aumentam as chances de fechamento do negócio.

WhatsApp, Facebook, LinkedIn, Instagram: são inúmeras opções encontradas hoje para uma empresa estar conectada com o mercado. Mas o social selling eficaz precisa ir além de simplesmente estar presente nas redes sociais, com company pages e perfis.

Para que o social selling funcione é preciso uma conexão dessa presença digital à estratégia de negócios e objetivos da sua empresa, prospectando, qualificando e convertendo os seus clientes ao longo do funil de vendas.

Para começar o contador deve encontrar as pessoas que lhe interessam, com a segmentação na contabilidade. Em que redes sociais elas estão e onde são mais ativas?

Com o social selling, alcançar decisores e influenciadores de compra que, assim como você, já estão nas plataformas sociais, fica muito mais fácil. Você consegue entender melhor o momento da empresa e interagir com esses profissionais, de forma muito menos invasiva e inoportuna.

Mantendo uma presença consistente nas redes sociais, você e sua empresa ganham audiência, aumentam o engajamento do público-alvo, mostram autoridade sobre o setor em que atuam. De quebra, conseguem aumentar a taxa de conversão nos negócios.

3. Estratégias para usar o social selling na contabilidade

Peter Drucker, considerado o pai da administração moderna, dizia:

“Não podemos prever o futuro, mas podemos criá-lo”.

Por isso, não dá para ir para as redes sociais de forma desordenada. É preciso definir estratégias e planejar as interações que sua empresa deve fazer.

É importante se planejar o uso do social selling, com passos como:

• Definir o resultado esperado: defina quais as suas metas com o novo método de vendas em um determinado período de tempo, seja anual ou semestral. Por exemplo, qual a quantidade de leads a ser gerada para a sua solução fiscal? Ou para aquele serviço de consultoria tributária? Assim, você poderá medir seu desempenho!
• Analisar o público alvo: com a segmentação na contabilidade você terá mais facilidade para definir que tipo de materiais serão disponibilizados na rede? Com qual frequência serão as postagens? Qual o público alvo? Estes são pontos importantes a serem definidos em sua estratégia de atuação. Desta forma, você poderá direcionar sua abordagem, participar de grupos de discussão apropriados e trazer informações muito relevantes para os nichos escolhidos. Ah, você podem contar com profissionais de marketing de conteúdo para que as postagens sejam consistentes e atendam todos os níveis do funil de vendas.
• Qualificar os leads: depois da estratégia e resultados alvo definidos, você precisa qualificar os leads. Criar filtros de mídia social e hashtags e estar atento aos compartilhamentos gerados em suas publicações será fundamental para saber quem está falando sobre sua marca. Quando possível, invista um tempo para uma qualificação mais detalhada de seu lead: acesse o perfil e conheça suas preferências. Assim você será mais assertivo desde o primeiro contato! Comentários relevantes, fundamentados e construtivos serão o início de um contato mais efetivo, e da geração de boas referências.
• Relacionar-se autenticamente: assim como em muitas áreas de negócio, é essencial manter bons contatos, com autenticidade e estar aberto a ouvir o cliente. Somente assim será possível ter noção das reais necessidades do prospect! É igualmente importante estar atento à movimentação de seu lead nas redes, para que o contato pessoal seja o mais natural e autêntico possível, considerando seus interesses.
• Avaliar os resultados: após esse processo, é necessário avaliar os resultados obtidos com o social selling, identificar onde houveram falhas (se houveram!) e como minimizá-las para um novo ciclo de vendas. Criar e alimentar indicadores de desempenho é uma excelente maneira de entender como foi a efetividade do método e qual o impacto em sua taxa de conversão. Entender o número de leadsgerado por suas publicações em cada rede social, por exemplo, irá demonstrar a efetividade da utilização do social selling.

4. Como usar o Linkedin para prospectar clientes

• Faça publicações interessantes: o Linkedin proporciona aos usuários a possibilidade de publicar artigos. Utilize essa oportunidade a seu favor! Escreva artigo informativos, interessantes e pertinentes à sua área de atuação. Quando escrever um material, pergunte-se o que seu potencial cliente tem interesse em saber, quais suas dores e com seu material irá auxiliar a sanar suas dúvidas. Dessa maneira, com empatia, você tornará suas publicações interessantes e seu cliente em potencial terá mais confiança ao conversar sobre seu serviço!
• Participe de grupos voltado à sua atuação: esteja atento aos problemas e dificuldades do dia-a-dia dos envolvidos no grupo. Por meio de conversas e debates, mostre-se interessado e conhecedor do assunto, fornecendo idéias e dicas valiosas para a rotina dos profissionais. Diariamente, acesse aos grupos em que participa para identificar possibilidades de interação. Suas interações irão proporcionar novos relacionamentos e poderão facilitar negociações futuras, parcerias ou até mesmo as tão esperadas vendas de valor.
• Monitore suas publicações e os interessados: você já faz publicações e participa de grupos pertinentes à sua área de atuação? Que ótimo! E depois, você atribui a devida importância às pessoas movimentadas com suas publicações? Caso não o faça, não está utilizando todo o potencial da rede! Verifique os interessados em sua publicação, qualifique de acordo com as características e possibilidade que sua empresa trabalha e, a seguir estreite o relacionamento com os profissionais das empresas que estão dentro do padrão de seus clientes.
• Não seja invasivo, apresente-se: frequentemente, pessoas que não conhecemos nos abordam nas redes sociais para oferecer seus produtos ou serviços. É comum nos sentirmos incomodados e até mesmo invadidos por pessoas que não conhecemos. Mesmo que o Linkedin possua a ferramenta de In Mail, não a utilize sem antes fazer a devida apresentação ao potencial cliente. Quando iniciar um novo contato, encaminhe um convite e apresente-se, sem forçar uma relação comercial nesse momento. Caso seu convite seja aceito, indica uma possibilidade de negócios e, futuramente, uma abordagem de vendas poderá ser bem vinda. Caso seu convite não seja aceito, siga adiante! Não esqueça: o Linkedin é uma rede de relacionamentos, então mantenha bons relacionamentos.

5. Como elaborar um perfil atraente no Linkedin e não queimar o filme?

• Mencionando resultados: descrever as atividades de sua rotina de trabalho pode até chamar atenção, mas apresentar os resultados obtidos, certamente aumentará sua credibilidade frente a seus potenciais clientes. Negociações com grandes clientes de determinados segmentos, por exemplo, chamam atenção de outras empresas da mesma área. Imagine que ao vender uma solução contábil você recebeu um feedback sobre a melhoria dos resultados, por exemplo. Em seu perfil, o retorno recebido poderá chamar atenção para as melhorias propostas pelo escritório contábil que você representa.
• Mostrando seu rosto: perfis com fotos são 14 vezes mais vistos. Publique uma foto em seu perfil, mas cuidado! Mais desastroso que não ter uma foto em seu perfil, é usar uma foto inadequada. No Linkedin, seu perfil é individual e para relações profissionais, sendo assim, sua foto precisa ser muito bem escolhida.
• Todos têm família e amigos, mas foto com esposa ou filhos no perfil do Linkedin reduz o profissionalismo e aumenta a informalidade e, em um primeiro contato de negócios, formalidade é fundamental. Além disso, nas vendas consultivas, o vendedor de sucesso ouve mais do que fala. Incluir uma foto de perfil com sua família, pode tirar o foco de seu cliente e passar o foco para sua vida pessoal. Sendo assim: evite fotos com seus familiares!
• Normalmente, pessoas da área de vendas são comunicativas e extrovertidas, mantém muitos contatos e participam de eventos sociais. Mas, evite fotos de festas, eventos, praia e baladas. Mais uma vez, a informalidade pode reduzir sua credibilidade. Muito cuidado com o traje utilizado na foto: roupas que expõe muito o corpo, frequentemente, não são bem vistas. Para as mulheres, atenção especial à maquiagem em excesso. Opte por uma foto de perfil mais discreta, em um ambiente mais neutro.
• Escrevendo na medida certa: textos muito extensos costumam fazer com que o leitor perca o foco e não se atenha à informações que possam ser importantes, em especial no resumo. Informações repetitivas ou imprecisas afastam os seguidores. Em seu resumo, por exemplo, seja breve, assertivo e utilize palavras-chaves de sua área de atuação.
• Tendo um link personalizado: quando você cria uma conta, automaticamente o Linkedin cria um link com números e símbolos aleatórios. Mas você pode criar um link personalizado no Linkedin e substituir a configuração original por seu nome. Essa alteração irá impulsionar seu perfil, seja nas buscas no Google ou no próprio Linkedin. Além disso, a informação fica mais agradável aos olhos quando incluída em um cartão de visita, na assinatura de e-mails ou apresentações.
• Revisando o que você escreve: com certeza durante sua carreira profissional, em algum momento você já se deparou com conteúdos com erros gramaticais de “doer os olhos”, certo? Se você desconfiou da capacidade do profissional em questão, o mesmo acontecerá com você caso seu perfil tenha erros gramaticais. Antes enviar suas publicações, tenha certeza de que tudo está escrito corretamente, sem erros de português, tão desagradáveis aos olhos.

6. Social selling será cada vez mais importante

Para atender ao perfil do consumidor que navega na internet e nas redes sociais, os profissionais de vendas vem se reinventando. A importância do social selling é tanta que já não se trata de uma opção para muitas empresas, é algo obrigatório e cuja importância vai aumentar ainda mais no futuro.

O social selling é uma estratégia poderosa, de pessoa para pessoa ou de empresa para pessoa, que ajuda a estabelecer credibilidade, bem como a reter e atrair clientes. E o fato de seu cliente encontrar facilmente na internet tudo o que ele precisa, assim como as opiniões de clientes e especialistas, mostra que você precisa estar nas redes sociais também.

Em média, o brasileiro gasta 650 horas por mês utilizando as mídias sociais. Por conta deste alcance proporcionado pelas redes sociais, cada vez mais as empresas estão aplicando estratégias de social selling como um meio de aumentar as vendas e fortalecer a marca.

Portanto, lembre-se: seu potencial cliente pode estar à distância de um click da sua empresa.