Apenas 1 em cada 3 escritórios contábeis presta serviços de consultoria. Por quê?

Somente 34% dos escritórios contábeis brasileiros vão além dos serviços básicos e oferecem algum tipo de consultoria para os seus clientes. Dentre elas, as com percentual maior são a Jurídica (14%) e Aplicações no Mercado Financeiro (12%). A conclusão é de uma pesquisa realizada pelo Sebrae em 2016 com 5.609 empresários contábeis do País.

Apesar de deixarem a desejar neste sentido, 52% desses escritórios manifestaram o interesse em prestar novos tipos de consultoria. Diante disso, a questão que fica é a seguinte: se esses contadores desejam aprimorar seus serviços, por que não colocam esse projeto em prática?

Para 37% deles, a falta de mão de obra qualificada é o principal fator impeditivo para prestar consultorias especializadas em outras áreas. Outros 32% citam os altos custos como gargalos para realizar esse tipo de trabalho. Satisfação com a situação atual (29%), crença de que o retorno financeiro seria baixo (29%) e falta de demanda para novos serviços (24%) foram outros motivos apresentados pelos escritórios para oferecerem somente o arroz com feijão.

Um abismo separa a percepção dos serviços contábeis

Pesquisa SEBRAE Contadores 2016

A diferença de percepção entre a maneira como os escritórios contábeis encaram os seus serviços e a forma como os seus clientes os vêem foi outro aspecto interessante apontado pelo levantamento do Sebrae.

Veja:

– 85% dos contadores afirmam que seu escritório presta serviço consultivos para melhorar o negócio e apenas 25% das MPE´s afirmam que a empresa contratada oferece esse serviço;

– 83% dos contadores disseram que oferecem planejamento tributário contra 54% das MPE´s que afirmam receber ou ter conhecimento desse serviço;

– 70% dos contadores declararam prestar serviço para solucionar dívidas e pagamentos atrasados enquanto apenas 29% das MPE´s disseram ter conhecimento disso.

Até mesmo em relação aos aspectos operacionais as MPEs e os escritórios contábeis parecem não falar a mesma língua. Enquanto os contadores apontam que conversam 31 uma vezes por telefone com seus clientes no mês, para as MPE’s isso acontece somente cinco vezes.

Além disso, 85% dos contadores acreditam que 85% das informações contábeis são usadas nas tomadas de decisão de seus clientes e 88% apontam que esses dados são usados, inclusive, para mudanças de estratégia nos negócios. As MPE’s, porém, não enxergam da mesma forma. Apenas 52% afirmam usar essas informações no dia a dia e 32% apontam que esses dados servem para rever estratégias.

A pesquisa continua apontando um preocupante contraste entre a visão dos escritórios e das MPE’s no que tange à implementação de sistemas informatizados, apoio para acessar linhas de crédito, apoio para participar de licitações e exportações, apoio na gestão financeira, relatório de desempenho e diagnóstico e até mesmo na elaboração do plano de negócio.

Oceano vermelho x oceano azul na contabilidade

Escritórios de contabilidade que ainda se posicionam na oferta de serviços básicos (a conformidade legal, ou compliance), no chamando “oceano vermelho”, onde muitos brigam por pouco. Nesta fase o seu papel é auxiliar o cliente com o cumprimento de obrigações fiscais e tributárias. Este mercado está globalmente em guerra por preços.

Outros escritórios de contabilidade já superaram a fase inicial e apresentam serviços que permitem a análise de dados importantes para o crescimento da empresa. Estão além do nível de compliance. O profissional da contabilidade percebe que a comunicação, empatia e experiência do cliente são tão importantes quanto as atividades técnicas para a produção das análises. Diferenciação, especialização, foco, nicho são fundamentais para entrar no “oceano azul”.

No terceiro nível, há uma pequena quantidade de escritórios ofertando serviços de planejamento tributário, estratégico, avaliação de empresas e consultorias para fusões e aquisições. Obviamente que o mercado consumidor destes serviços é composto por grupos muito diferentes de empreendedores. É o mercado do verdadeiro “oceano azul”.

3 diferenças fundamentais entre percepções de clientes e seus contadores

Pesquisa SEBRAE Contadores 2016

1. Quando os contadores foram questionados se, no Brasil, os escritórios de contabilidade são os principais aliados dos pequenos negócios, a nota média foi muito alta: 8,7 (em uma escala de 10). Por outro lado, a nota média dos empreendedores foi relativamente baixa: 6,5. Esse diagnóstico pode ser um sinal de alerta para empreendedores da contabilidade. Ao invés de conduzirem sua comunicação com a impressão de defesa do fisco, criem uma linha de defesa do empreendedorismo. Óbvio que ninguém deve fazer apologia à sonegação ou informalidade. Mas ficar no “samba de uma nota só” é prejudicial: impostos, multas, obrigação… o bicho papão vai te pegar….
2. Os serviços que a empresa de contabilidade oferece são de alta qualidade. Enquanto a nota média dos profissionais da contabilidade foi 8,6, a das PME’ foi 7,2. Luz amarela. Não é exatamente uma discrepância absurda, mas mostra que ainda há espaço para o exercício da humildade e melhoria contínua.
3. Os preços praticados pelo escritório de contabilidade são caros?. A nota média dos empreendedores foi 30% maior que a dos contadores: 5,7 contra 4,4. Isso sim mostra claramente que preço de serviços contábeis é um assunto tratado mais por emoção que razão. Se analisarmos este item em conjunto com a declaração “os serviços são usados apenas para cumprir obrigações legais”, onde a percepção de ambos é muito próxima (nota 7 e 7,4), talvez consigamos entender melhor a questão do preço. A análise que faço é: na percepção das PMEs, os serviços são usados apenas para cumprir obrigações legais são caros. Ainda assim, com ressalvas. Pois questão dos preços foi a que atingiu a menor nota por parte das PME’s. Enfim, a certeza é: preço não é a maior reclamação dos empreendedores com relação aos serviços de contabilidade.

Diferenças consideráveis quanto à relação cliente e seu contador

Diferenças consideráveis quanto à relação cliente e seu contador

Outras três questões que apresentam divergências mais contundentes são:

1. Vezes ao mês o contador entra em contato com cliente: variação de 520%. Enviar emails com a DAS, DARF ou GPS é tecnicamente um contato entre cliente e contador. Mas dificilmente será percebido como contato de valor para os negócios. O mesmo raciocínio vale para informativos ininteligíveis, escritos no mais puro “contabiliês”.
2. Informações usadas para as decisões no dia a dia. Quase a metades das PME’s não percebe verdadeira esta afirmação. A explicação, além do descrito no item acima, passa pela compreensão, por parte dos contadores, que compliance é commodity. Obrigação é uma obrigação (desculpe o trocadilho). Então a alternativa é rumar para o “oceano azul” da consultoria para melhoria do desempenho das empresas. O primeiro passo para isso é compreender o que é realmente importante para as PME’s.
3. Informações usadas para rever a estratégia do negócio com variação de 175% entre as percepções. Esse é a chave para o sucesso. O verdadeiro “oceano azul”. Junte ao que foi explicado nos dois itens acima um novo ingrediente: customer experience.

Conclusão

Analisando ainda o relatório completo da pesquisa observamos que empreendedores estariam dispostos a pagar, em média, 32% a mais se o seu escritório de contabilidade passasse a prestar este serviço de consultoria. E, “aparentemente, tal receptividade encontraria uma melhor acolhida junto aos empresários com maior grau de instrução” .

Aparentemente, tal receptividade encontraria uma melhor acolhida junto aos empresários com maior grau de instrução

Muitos escritórios contábeis estão perdendo oportunidades de negócio à medida que não atuam em áreas que podem ser altamente estratégicas para seus clientes. Sem gerar uma elevada percepção de valor, digladiam-se entre si preocupados tão somente com o fator preço.

A principal causa da discrepância entre as percepções é a comunicação. Repito: 85% dos contadores dizem prestar serviços consultivos, enquanto s 25% das MPE´s entendem que o contador oferta consultoria.

Este problema se explica pela falta de aplicação de técnicas de marketing por parte dos escritórios. Afinal, um dos objetivos da ciência do mercado é compreender as demandas e ajustar a oferta

Felizmente, essa perspectiva vem mudando aos poucos, com empresas contábeis que já perceberam a inviabilidade de seguir brigando neste oceano vermelho e buscam ir além dos serviços básicos.

Os escritórios que saíram na frente vêm conseguindo mostrar seus diferenciais com base em uma boa estratégia demarketing, estão nadando de braçada em seus nichos.

Porém, ainda há muito o que evoluir para que as MPE’s percebam, de fato, essa nova era da contabilidade com forte atuação na área consultiva.