Clientes convertidos não são taxas de conversão

Quando falamos em algumas métricas de varejo, uma que constantemente é confundida é a taxa de conversão. Não é raro encontramos profissionais comentando sobre sua conversão, mas trazendo de fato, números de clientes convertidos.

Embora uma terminologia, não se trata apenas de uma questão de significado, mas principalmente do fato de um ser um derivado direto do outro.

O número de clientes convertidos é a simples quantidade de clientes que converteram seu interesse em compra, ou mais especificamente, compraram algo. Por isso, cliente convertido.

Mas, e a taxa de conversão?

Quando falamos de taxa de conversão, estamos falando principalmente da porcentagem entre o número de pessoas que, no caso, entraram na loja, contra os clientes que compraram da loja, ou seja, os clientes convertidos.

Numa conta simples, imagine que durante todo o dia, entraram 1000 pessoas em uma loja, mas apenas 100 compraram alguma coisa. O número de clientes convertidos nessa loja, é 100, porém a taxa de conversão é 10%, resultado do numero de pessoas (1000), contra o número de clientes convertidos (100).

Embora duas informações importantes para uma correta avaliação de resultados do negócio, a taxa de conversão vem sendo utilizada cada vez mais como um dos principais indicadores de desempenho do varejo.

Para se ter uma ideia, a taxa de conversão média do varejo brasileiro é de cerca de 20%. Há mercados onde a taxa de conversão diária é abaixo dos 10%.

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Mas o que isso significa?

Em tempos de crise, os clientes estão cada vez mais escassos, e com isso, aparentemente as oportunidades de venda. O ICV (Índice de Consumidores no Varejo), indicador criado pela Virtual Gate em parceria com o SBVC, e que mensura a atividade de mais de 1.200 pontos-de-venda, aponta uma queda de fluxo de clientes acumulada de mais de 6,9% nos primeiros cinco meses desse ano, se comparados ao mesmo período no ano passado.

Embora o número preocupante, para uma loja que tenha perdido 7% do seu fluxo no período e continue a vender para apenas 20%, há ainda um cenário de mais de 73% de oportunidades que ainda estão sendo desperdiçadas.

Num exemplo claro: Se 100 pessoas entravam em sua loja, e você vendia para 20, agora que entram 93, você deveria vender ainda para 20, ou aceitar e vender para 18 pessoas? Num cenário de tantas oportunidades, deve-se buscar o crescimento através da melhoria de desempenho de sua capacidade de atendimento e vendas.

Há de se avaliar que clientes que entram em alguma loja, possuem uma mínima intenção de compra, nem que essa seja traduzida momentaneamente apenas como “curiosidade”, ou no jargão popular, o famoso “só estou dando uma olhadinha”.

O que o varejo, e o varejista não pode mais perder, é tempo. As oportunidades estão aí.

Um grande abraço e boas vendas.